#PROコラム
【小規模マーケットでビジネスをする最大のメリット】

先程YUIKOさんと音声して上記のようなシェアをしました。

YUIKOさんは現在、

・情報発信サイトはある
・メルマガバナーもとりあえず設置した
・でもステップメール流してない(リスト取ってるだけ)
・LPもない

といった状況です。
でも週末にはほぼ90%位の確率で1件成約が出ます。

なんでこんなことが出来るかというと、YUIKOさんがここ1週間やっていたことを見てみれば分かるのですが、、

————————–
・以前お菓子教室時代のクライアントだった方がメルマガ登録してくれた

・チャンス!と思(ったかは知りませんが)い、その方に響くような内容で突貫で毎日1通づつメールを書き、ステップメールのようにメールを配信した

・昨日8通目?位でコンサル生募集の案内を出す

・申し込み希望連絡が来る

・急遽突貫でLPを作り音声する、その人の悩みをヒアリングし商品の概要その人に合った形で伝える

・多分週末に成約となる
————————–

という流れです。

先日の#NSコラムでも「仕掛けられる側の視点を持った仕掛ける側になる」というお話をしましたが、今回のYUIKOさんの事例はまさにその教科書的お手本のような対応だったと思います。

そして我々小規模ビジネスのメリットを最大限活用し「THE DRM」を実践された好事例です。

私が今まで企業でやってきたマーケティング活動というのは、それこそ

・商品が20000SKU(2万種類)ある
・1日の来客数数万人
・1日の売上数億〜数十億

みたいな規模でビジネスをやっている会社です。

当然広告はマス主体、CS(カスタマーサービス)はあるとはいっても、基本的に一顧客の声が本部に届いたり、それで大きなコミュニケーションの方向転換が起こるような事業規模ではないんですね。

とは言っても、大企業でも顧客の直接のリレーションが大事だということで、近年はCRM(Customer Relationship Marketing)に力を注いでいる企業は多いですが、かかる手間とそこから得られるリターンが不明瞭過ぎてとりあえず形式上やってる、というところがほとんどです。

会員制サイトとか、メルマガとかですね。

マーケティング部署の花形はやはりマスを担当している人間です。

でも我々がやっているビジネスはというとどうでしょう?

・商品の数=1〜数個
・市場規模=リストの数(数百、数千位)
・1日の売上=0〜100万とか
プロモーションやったら数千万になりますが、仮に売上5000万でも、平均すると1日あたり13万とかです

前述の企業のレベル感と比べて、あまりにも小さすぎて笑えてくるレベルですよねw
余談ですがここ最近、自分のサイトのリニューアルを裏で進めていて、代理店時代のクリエイティブディレクターの先輩とよく打ち合わせしているのですが、

「今、リストめっちゃ調子よくて、1日7件とか取れてます」

って言ったら、

「は!?少なっ!!!!」

て驚かれました(昨日の実話ですw)

でも、「1日7件リストが安定して取れてたら200〜300万位は売上立ちます。しかもコストかからないんで売上=収入です。」って言ったら別の意味で驚いていました。

話をもとに戻すと、、

何が言いたいかというと、こんな小さい規模でビジネスをする最大のメリットは

・1on1でマーケティングができる

という点です。
企業じゃ出来ない

・その人に合った売り方(プロモーション設計)
・その人に合った商品の見せ方
・その人に合ったベネフィットの伝え方

が出来るという点です。
YUIKOさんが今回やったのはまさにそれですし、我々のビジネスとは本来そういうものです。

例えば以前たつさんから「コンサルが売れない」とご相談を受けた時に、1人まめに返信してくれる読者さんがいるというお話を聞きました。

じゃあその人に向けてスポットを打ちましょう、というアドバイスをしたのですが、その結果無事成約に繋がりました。

・その人が何に悩んでいて
・どんなものを欲していて
・じゃあ何を伝えたら自分の商品を買ってくれそうか

企業でやっていれば「マス」でしか出来ないこのコミュニケーションを、1人単位でやっただけのことです。
それが出来るのが極小マーケットで戦う我々の強みですし、逆にこれだけ小さいマーケットしかないのに「マス」視点でコミュニケーションをしてしまうと当然のことながら売れないわけです。

自分のこと分かってくれない、自分の悩みにピッタリ合わない、よくあるウリ文句でしか物事を語っていない商品。

だったらもっと有名な人から買う、信頼できる企業から買う、もっと低単価な商品を買う、という結論になりますよね。

となると、日々のメルマガのやり取りで何が重要かというと

・こちらが話すことではなく
・相手の話を聞いて、相手の状況を深く理解する

ということに他なりません。
相手のことが分からなければどんなメッセージが響くのか、どんな見せ方が響くのかわかりません。

ぜひ我々小規模マーケットのビジネスの強みを理解して、顧客一人一人のニーズ、インサイトを上手く掴んでビジネスにつなげていってください。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

※ちなみに、私は一応大学からマーケティングを学んで、企業でもマーケティングやってましたが、DRMって言葉聞いたことありませんでした…笑

DRMってこのネット界隈の専門用語というか、一般の世界のマーケティングのプロにDRMと言ってもまず通じ無いので参考まで:)

一般的企業で言えばCRMという表現が近いです。