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PROコラム
【UPSの伝え方】

以前PROコラムで

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「モノを売るには自分の商品をいかに魅力的に魅せられるかがとても重要
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というお話をしました。

それに関連して今日は「より効果的な魅力の伝え方」についてお話します。

先日那覇で友人の実家にお邪魔した時にこんなトイレットペーパーが置いてありました。

【圧倒的に交換回数が減るトイレットペーパー】

初めて見た商品だったのですが「うまいな〜」と思いました。

例えばトイレットペーパーでよく見かけるのは、こんな感じで

・ふっくらやわらか

・長さ1.5倍

といったものが主流です。

あとはよく見かけるちょっと特徴的なコピーのこんな商品↓

お!と思うかもしれませんが、これらの商品のコピーは【機能を伝えている】という点では全て同じです。

一方で先程の商品は何が上手いかというと、機能ではなく【消費者がどんなメリットを享受できるのか】をメインコピーにして伝えていることです。

友人の実家は5階建てのビルで(経営者一家ですw)、空き部屋を民泊として貸し出しているため、きっと日々のトイレットペーパーの交換に煩わしさを感じていたんでしょうね。

まさに「この悩みから解放されたい!」を叶えてくれる商品だったわけです。

 

コピーの主語が商品か、顧客か。

これだけでメッセージの伝わり方は全く変わってきます。

 

広告コピーの手法の一つに「代弁」というものがあります。

主婦役の小倉優子が洗濯物を見つめて「汚れ、残ってる〜涙」というアレですね。そこですかさず金髪女性が出てきて「ボールドならダイジョブ〜!」といって商品を差し出す。

最後は「もみ洗いしなくても、汚れキレイに落ちた〜♡」という小倉優子で終了。

ここでP&Gが表現しているのは、商品の機能ではなく、それによって顧客が得られるメリットですよね。

 

情報発信で言えば、

・(自分が)30万円稼いだノウハウ

・(自分が)会社を辞めた方法

・RPM1000円を超える広告運用術(という機能)

・(教材が)100個の動画コンテンツからなる圧倒的情報量!

ではなく、

・(あなたが)会社以外の収入源を作れるようになる

・(あなたが)通勤時間をゼロに

・RPM1000円を超える広告運用術で(あなたが)今の収益を1.5倍に

・(あなたが)7日間でブログで記事を書けるようになるための教材

などなど。

 

とかくセールスの時は商品の機能を目白押しとしてしまうことが多いですが、ターゲットはその機能と自分を結びつけて考えられません。

必ずこちらで【その機能があるから】+【あなたはこうなれるんだよ】というセットで伝えてあげる必要があります。

ここを端折って機能ばかり押している商品は結構多いのでぜひ参考まで!

 

余談ですが、マーケティングのTOPキャリアになるのがP&Gのマーケです。

日用品って安い上に機能的な差別化もしづらく、価格以外で顧客を維持し続けるのが非常に難しいんですね。

だからマーケティングを駆使していかに他社から顧客を奪い取るか、非常に緻密なマーケティング戦略が練られています。

LVMHやプラダのような高級ブランドは存在自体がユニークなので、正直マーケティングという視点では全く参考になりません。

商売をされる方はぜひ商品そのものでは差別化が難しい、日用品、食品、飲料、小売(SM、SC、CV)といった企業のマーケを参考にしてみてください。

日々スーパーで買物するたびにパッケージ、キャンペーン、店頭周りのPOPを意識して見るだけでも違いますよ!